如何提高零售终端整体经营水平?

2019-09-11作者:缪开华

在年初的工作会议上,国家局局长张建民强调:创新推进零售终端建设,积极推广全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的终端经营模式,引导客户自律互助小组建设。加强零售终端建设,提高终端整体经营水平,亚博足彩入口行业一直在夯基垒台,积厚成势,砥砺奋进。那么,面对新形势、新任务,如何提高零售终端整体经营水平,以此来提升行业的核心竞争力呢?

一、发挥自律小组的重要作用

行业进行卷烟零售自律小组建设,并不是什么新生事物。十几二十年前,我们就可以看到自律小组的影子,但要说真正发挥好自律小组的重要作用,在当时来讲,并没有什么可圈可点之处。如何实现自律小组从量到质的转变,对提升卷烟零售终端的经营管理水平来讲,其意义十分重大。

笔者认为,随着终端市场的不断变化,零售客户也从原来的“单兵作战”向“抱团取暖”转变,这也说明终端客户的经营素质和经营理念发生了很大的变化,有钱一起赚的思想替代了同行是冤家的旧式经营观念,在一定程度上,也给自律小组的建设带来了契机。

组建自律小组的作用就是把“小舢板”组合成“大航母”,一方面以此来共同抵御市场风险,另一方面是相互监督、优势互补来规范经营行为。总的说来,也就是提高零售客户驾驭市场、运作市场的能力,达到快乐卖烟、轻松赚钱、共荣共进的目的。

自律小组建设可以提高零售终端整体经营水平,可以说是批零消费三方都得利的好办法、好举措,通过自律小组的建设,可以达到四个效果:一是可以避免不正当竞争,起到市场“稳定器”的作用;二是防止零售价不到位,这也是和谐客我关系的助推器,与其他律,不如自律;三是互通市场信息,信息是竞争利器,在这个信息就是资本的时代,第一时间得到信息,你就会抓住了稍纵即逝的机会;四是传授经营经验、答疑解惑。能力永远与效益是相等的,你有多大的能力,才能赚多大的钱,通过自律小组的建设与发展,可以达到零售客户间相互提高的目的。

二、结对帮扶共同提高整体经营能力

结对帮扶可以从两个层面开展:一是客户经理及其他营销层面人员与零售客户相结对;其二是零售客户之间经营能力高的,与经营能力低的之间的结对。结的对子越多,对零售终端越有利,整体经营水平越能得到更大的提高。

采取“一对一”的结对帮扶,可以达到事半功倍的效果。但是,零售店之间相互竞争,受市场容量的限制,客观上会让一部分客户的经营受到影响。况且,结对帮扶也会占去帮扶者的时间和精力,要是客户经理工作没有做到位的话,结对帮扶只会流于形式,很难起到促动整体提高的效果。

那么,在这种情况下,一方面客户经理要展示个人的魅力与凝聚力,另一方面还要在政策上给予一定的激励。零售客户事务繁多,平时的空闲时间较少,如果没有一定的激励机制,很难调动他们的积极性。所以说,结对要从两个方面来展开:一个是就近,节约他们的往返时间;一个是利用空闲时间,在他们生意不忙的时候。客户经理要合理地安排好,统筹好,互动好。

同时,结对要采取自觉自愿的原则,零售客户间可自主组合,后由客户经理与所帮扶零售客户共同对其帮扶成果进行评价,评价的结果可以从星级评级、货源投放等方面进行激励,提高零售客户参与的积极性。

对帮扶效果不显着的,客户经理要与零售客户一起进行分析,查找原因,补齐短板,务求结对帮扶的实效。

三、定期做好分析抓牢市场主动权

提高零售终端整体经营水平,仅靠零售客户自己摸索,事倍功半,效果不大。这就需要客户经理这个相对专业的老师来把脉、分析,找出“症结”,然后“对症下药”,才能起到事半功倍的效果。

一是对特定客户进行分析。零售业态不同,其经营的性质、能力、水平与经营模式也会有很大的差异,如果采取“大锅烩”的形式,效果不大,有时甚至打乱零售客户的经营计划。所以,在市场分析过程中,要在各种零售业态间找出样本客户,并对这类客户进行分析,找出各自的特点、共同点,然后进行针对性营销。比如上海前门卷烟,不管是哪种业态的大中小零售客户,他们都有销售需求,那么就采取普遍投放的举措,虽然投放量上不大,但大家都有,消费者购买卷烟也方便,更利于客我关系和谐;二是做好特定市场的分析。不同区域、不同商圈市场的卷烟销售千差万别,要想把终端市场做细、做到位,提高终端整体经营水平,就需要客户经理做细功夫进行市场细分,划分区块进行市场运行情况分析,这样,卷烟投放起来才有一定的针对性,把有限的市场资源最大化地利用起来。比如,笔者所在的小区业主有近万户,大多数业主是从“今世缘”酒的老家那里来市区定居的,而市区这里只认洋河系列,大多数小区里的业主选择回老家时整箱整件地往市区带,前不久,小区门前开了家“今世缘”酒专卖店,生意做得红红火火。卷烟市场,同样存在着这样的道理,准确定位市场,才不至于宝贵的市场资源流失;三是做好整体客户、市场的分析工作。客户经理做的是大市场,把眼光要放在大局,而不是局部,要定期对整个区域市场,整个零售客户的动态进行分析,可以利用专业“十个视角”分析工具进行,分析要深入,要到位,要到市场一线去收集第一手资料,分析才能与事实相符,措施才能落地见效。

四、扩大现代零售功能终端覆盖面

卷烟零售功能终端建设,是未来一段时期卷烟营销的重点工作。建设零售功能终端有三个好处:一是提高经营与服务形象;二是提升零售终端能力水平;三是增强零售终端之间、终端与行业之间的凝聚力。

因此,提高终端整体经营水平,就要不断地扩大功能终端的覆盖面,以功能终端良好的经营形象,成为品牌展示的窗口,带头示范的平台,从而提升整体终端经营水平。

现代终端建设,还要体现在三个方面:一是大力推广电子结算、网上配货、适时订单的模式;二是提升零售终端的科技含量,大力推广多元化结算方式,提高资金安全,消除结算隐患;三是以旗舰终端为标杆、形象终端为示范、基础终端为核心的梯次化现代终端管理模式,提升终端建设水平。

亚博足彩入口行业与零售终端是一荣俱荣关系,应多措并举来提升零售终端的能力水平。现代社会,随着信息化技术普遍应用、人工智能不断渗入人们生产生活,新零售业态的不断崛起,零售终端活力不断增强,对零售客户的能力素质水平要求也越来越高。在这种特殊形势下,应加快与重视现代零售功能终端的建设工作,把现代终端作为提升零售终端整体经营水平的重点工作、核心工作与系统工程来做。要拓展现代终端的覆盖面,并针对其不同的特点,进行针对性的指导与服务工作,提升店铺形象,挖掘市场潜力,打造经营与服务品牌。

现代零售功能终端可以说是零售市场一道靓丽的风景,因其科技含量高,对品牌传播、形象提升、信息采集等方面有着先天性的优势,零售客户可以利用这些得天独厚的优势来提升自己的能力和水平,客户经理及营销人员也可以利用这个平台进行指导与服务工作,和谐客我关系,提高亚博足彩入口行业市场的核心地位。

结束语:

提高零售终端整体经营水平,是件长期需要维护的重要任务。特别是服务终端的营销人员一定要发挥指导员与教练员的角色,分析市场、指导经营,打造一个充满生机与活力的卷烟市场、零售终端,为实现行业高质量发展提供基础保障。

来源:淮安亚博足彩入口专卖局
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